Factores que influyen en la orientación a la venta ética en las pequeñas y medianas empresas (PYMES)

Abstract

[Resumen] Es indudable la trascendencia que en el ámbito empresarial se otorga a la fuerza de ventas como la gran dinamizadora para alcanzar los objetivos corporativos. En la actualidad, resulta fundamental mencionar la venta ética y la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) como estrategia empresarial encaminada a la consecución de dichos objetivos. Por este motivo, el objetivo del presente trabajo es realizar un estudio sobre los factores que influyen en la empresa hacia la orientación a la venta ética, particularizada en un contexto de PYMES. Basado en un estudio empírico a 94 empresas en el ámbito de la Región de Murcia (España). Los resultados del estudio ponen de manifiesto la relación directa entre el nivel de formación del CEO y la orientación hacia la venta ética. Asimismo, cuando al nivel de formación universitario del CEO le acompaña la implantación de una Memoria de RSC en la organización, favorece que aumente la orientación empresarial hacia la venta ética.

[Abstract] Sales are the main driving force of company targets and results. In recent years, ethical sales and corporate social responsibility (CSR) have become essential parts of companies’ strategies to achieve these goals. The aim of this study is to examine the factors that influence the move towards ethical sales, particularly in relation to SMEs. The study is based on an empirical study of 94 companies in the Murcia region (Spain). The results show a correlation between CEO training and ethical sales orientation and that an ethical sales orientation is more likely when CEO training is accompanied by a CSR plan.