La influencia del punto de venta en el comportamiendo de compra: estudio empírico para la cadena Decathlon

Abstract

[Resumen]: Actualmente, no es suficiente competir con un buen producto. Las empresas se enfrentan a la complicada tarea de generar una satisfacción y lealtad en el cliente que les permita diferenciarse de la gran competencia en un entorno en el que cada vez el consumidor es más selectivo. A partir de aquí, se plantea, ¿Que estímulos del punto de venta favorecen de forma inconsciente la fidelidad del consumidor? La finalidad de este trabajo es tratar, de forma teórica y práctica la influencia que tiene el punto de venta en el comportamiento del consumidor concretamente en las tiendas Decathlon. Se ha escogido esta empresa por ser líder en el sector de venta de material deportivo en nuestro país. Para comenzar, se muestran las ideas básicas del comportamiento del consumidor, desarrollando el modelo simplificado de la toma de decisiones de compra. A continuación, se analiza el modelo teórico S-O-R (Stimulus- Organism-Response) que tomaremos como base para la investigación. A partir de aquí, se detallan y definen las variables que afectan al comportamiento del consumidor en el punto de venta, centrándose en la disposición de la mercancía, la decoración, el ambiente interno del establecimiento, la múscia y la no aglomeración. Como parte de la investigación, se ha realizado un pequeño estudio, mediante una encuesta principalmente a consumidores gallegos. Los resultados obtenidos arrojan información muy interesante para los gerentes de la empresa, quienes modificando alguna variable de forma adecuada podrían aumentar todavía más la satisfacción de sus clientes.

[Abstract]: At present, it is not enough to compete with a good product. Companies face the complicated task of generating satisfaction and loyalty in the customer that allows them to differentiate themselves from the great competition in an environment where the consumer is more and more selective. From here, it is posed, What stimuli of the point of sale unconsciously help the loyalty of the consumer? The purpose of this work is to deal, theoretically and practically, the influence that the point of sale has on consumer behavior specifically in Decathlon stores. This company has been chosen for being leader in the sector of sale of sports equipment in our country. To begin, the basic ideas of consumer behavior are presented, developing the simplified model of buying decision making. Next, the theoretical model S-O-R (Stimulus-Organism-Response) is analyzed that we will take as base for the investigation. From here on, the variables that affect the behavior of the consumer at the point of sale are defined and defined, focusing on the disposition of the article, the decoration, the internal environment of the store, the music and the non-agglomeration. As part of the research, a small study has been carried out, through a survey mainly of Galician consumers. The results obtained yield very interesting information for the managers of the company, that modifying some variable of suitable form could increase still more the satisfaction of its clients.

[Resumo]: Actualmente, non é suficente competir cun bo producto. As empresas enfréntanse á complicada tarefa de xerar unha satisfación e lealtad no cliente que lles permita diferenciarse da gran competencia nun entorno no que cada vez o consumidor é máis selectivo. A partir de aquí, plantexase, ¿Qué estímulos do punto de venta favorecen de forma inconsciente a fidelidade do consumidor? A finalidade deste traballo é tratar, de xeito teórico e práctico a influencia que ten o punto de venta no comportamento do consumidor concretamente nas tendas Decathlon. Escóllese esta empresa por ser líder no sector da venda de material deportivo no noso país. Para dar comezo, mónstranse as ideas básicas do comportamento do consumidor, desenrrolando o modelo simplificado da toma de decisións de compra. De seguido, analízase o modelo teórico S-O-R (Stimulus-Organism-Response) que tomaremos como base para a investigación. A partir de aquí, detállanse e defínense as variables que afectan ó comportamento do consumidor no punto de venda, centrándose na disposición das mercadorías, a decoración, o ambiente interno do establecemento, a música e a non aglomeración. Como parte da procura, realizouse un pequeno estudio, mediante unha perquisa principalmente a consumidores galegos. Os resultados obtidos arroxan información moi interesnate para os xerentes da empresa, quenes modificando algunha variable de xeito adecuado poderían aumentar aínda máis a satisfacción dos seus clientes.