El sistema de venta multinivel: un tipo de venta directa

Abstract

[Resumen] En España, la venta directa personal como forma de venta estructurada y con objetivos empresariales, hizo su aparición en el año 1923 cuando las empresas Espasa y Calpe se fusionaron creando así la empresa editorial Espasa Calpe. Desde entonces y hasta la actualidad, las empresas de venta directa siguen creciendo en volumen y facturación a pesar de encontrarnos en una sociedad en la que se tiende cada vez más, al comercio tecnológico. Esto se debe a la característica más importante que presenta este sistema de venta: el aspecto personal. Dentro de la venta directa, nos encontramos con un tipo peculiar de actividad, la venta multinivel, la cual llega a nuestro país en junio de 1986 de la mano de la empresa Amway. Se trata de la primera compañía en desarrollar el negocio en España y que además presenta un volumen representativo de ventas. En los últimos años, este sistema ha creado cierta confusión y controversias en las personas, por su aproximación con la venta piramidal, al basarse ambos sistemas en redes de vendedores. En este sentido, el objetivo perseguido con el presente trabajo se fundamenta en analizar el sistema de venta multinivel con el fin de conocer su funcionamiento, así como, comprobar sus semejanzas y diferencias en relación al sistema de venta piramidal, prohibido en España. Además, se analizarán tres casos reales de empresas multinivel y un posible caso de venta piramidal. A lo largo de los tres capítulos que componen este estudio, se recurre al uso tanto de fuentes primarias, como de secundarias para así dar respuesta a los objetivos fijados. Las herramientas utilizadas para ello, se han basado por un lado, en entrevistas personales como parte de la investigación cualitativa y por otro, en revisiones de la literatura a través de la consulta y lectura de libros, artículos, informes, publicaciones, así como del análisis de distintas páginas web.

[Abstract] In Spain, direct personal sells as part of a structured selling with its own entrepreneurial goals, made its first appearance in 1923 when both companies Espasa and Calpe combined their companies into the publisher Espasa Calpe. Since then and now on, straight sales companies have been increasing their volumen and their invoicing, despite of being in a society that is facing more and more towards the e-commerce. This is due to the main characteristic shown by this sales system: the personal treat. Inside of straight selling its found a particular activity, called multilevel selling, which arrives to our country in June of 1986 carried by Amway company. This is about the first company that actually developed this kind of business in Spain and which, by the way, shows a considerable invoicing. During the past years, this system has created some confusion and controversy socially wise because of its likeliness to pyramidal selling, as both systems are based on a network of selling people. In this way, the main purpose of this essay is to analyze the multilevel selling system aiming to know its functioning, as well as comparing its similarities and differences to pyramidal selling system, which is forbidden in Spain. Besides, three cases will be analyzed, two of them related to multilevel selling and the other as a possible case of pyramidal selling. Through all the three chapters, primary and secondary sources have been used in order to answer the goals stablished. The tools used for this purpose are based, in one hand, on personal interviews as part of the qualitative investigation and, on the other hand, on a literature review of articles, books, essays, publications, as well as the analysis of several websites information.